与人才沟通的正确姿势

三棵榕Suncareer猎头

在沟通方式方面，尽量使用“采访式”的沟通，就是猎头不带候选人的简历，只是事先理解简历，记住主要内容，先准备疑问点，列出沟通重点；在沟通中用笔记本记录沟通中的关键点，不要问重复的问题，练习盲记、速记；在过程中注意观察，决定沟通的深度和广度。

第一步，需要了解的基础信息是：候选人的工作经历和主要业绩、核心竞争力、所在组织架构与业务流程。

第二步，了解岗位所需要的综合素质：包括学习能力、思维能力、沟通能力、人际理解力、适应能力、影响力等。

第三步，了解企业的团队氛围、领导风格，以此来判断需要什么性格特质。

第四步，对候选人各方面进行评估。一个资深的猎头对候选人的评估，未必需要各种固定的表格，但是判断的原则一定是化于无形、烂熟于心的。

怎么做才能管理好候选人的动机呢？跳槽动机四象限分析法，可以帮助大家结构性地分析候选人的跳槽动机。

（跳槽动机四象限分析法）

猎头就需要根据四象限分析法进行运用，抓住候选人动机，以下是五个行动的步骤：

收集环节是猎头了解候选人动机的环节。“先客观，后主观；先公司，后个人；先不敏感信息，后敏感信息”。循序渐进，循循善诱，更容易让候选人打开话匣子，敞开心扉。

整理环节是猎头梳理候选人动机的环节。所谓梳理，就是通过排序的方法把这些因素理顺，把一些不太重要的因素剔除。如何进行排序？最简单的方法就是打分。当然，我们不可能询问候选人每一个因素，还需要结合自己的经验和直觉进行综合的判断。

分析环节是猎头明确候选人动机的环节。这个环节进一步缩小动机“包围圈”，在3～5个重要因素里再找出最重要的1～2个因素。所谓最重要就是其具备了“一票否决权”，如果不满足，候选人就不会接offer的因素。

确认环节是猎头确认候选人的动机（要什么）和职位（给什么）之间的匹配度。这个匹配度决定了一旦出了offer，候选人有多大的概率会接受。同时，要做好候选人对期望薪酬的预期管理。

决策环节是猎头根据候选人的动机分析，做出取舍的环节。取舍并非指一开始的推不推荐，而是指从第一次接触候选人起，每一个阶段内根据候选人的动机分析都要做一回取舍。

猎头观察一个事物、分析一个人，要善于转换不同的视角，调整“对焦”，才能获得全貌。因此，猎头在评估候选人时，也要找到多角度“焦点”下的特征，匹配最佳的岗位，有时候也需要问不同的人对于所推荐岗位的理解，以及不同的人对同一个候选人的看法。充分挖掘可能有潜在职业转换需求的候选人，创造更多的成单机会。